O ciclo de vida típico de um modelo de negócio em startups e scaleups é como uma série de fases ou níveis de um jogo. Como em um jogo o primeiro nível é onde novas ideias de negócios aparecem antes de começarem sua jornada até os níveis mais elevados. O nível final é onde um modelo de negócio de sucesso vai descansar após o encerramento de uma vida longa e próspera. Nos outros níveis intermediários, o modelo de negócio inicia, aumenta e, com sorte, não estraga as coisas ao longo do caminho.
Os desafios para empresas mais velhas são diferentes daqueles que as empresas mais jovens possuem. Além disso, o que fazer e não fazer em uma startup muda significativamente, uma vez que se transformam em scaleups. Os modelos de negócio evoluem com a jornada.
O ciclo de vida dos modelos de negócio é muito semelhante ao ciclo de vida típico que nós seres humanos temos. Enquanto crescemos, aprendemos que as coisas que podemos fazer quando somos crianças, como brincar somente com “roupas de baixo”, não são mais aceitáveis quando nós envelhecemos. Da mesma forma, coisas que não podíamos fazer quando criança de repente se tornam permissíveis quando somos adolescentes e jovens adultos. O que fazer e o que não fazer para os humanos dependem do estágio em suas vidas. Nas empresas funciona da mesma forma, ou falando mais especificamente, os seus modelos de negócio funcionam da mesma forma.
Uma startup é uma organização temporária em busca de um modelo de negócio expansível, reproduzível e lucrativo. Quando o modelo de negócio é validado, a startup aumenta sua escala. Quando não pode ser validado, ou falha de qualquer outra forma, torna-se um fracasso. O fracasso é inevitável, porque, quando o negócio envelhece, a hora do fim vai chegar de qualquer maneira. Nós nascemos, crescemos, morremos. Os modelos de negócio funcionam da mesma forma.
Contanto que sua empresa opere apenas com um modelo de negócio (como no caso de uma startup), você está lidando com apenas um ciclo de vida. Mas quando você tem uma empresa estabelecida que lança novos modelos de negócios, é como uma família com filhos. Cada novo produto possui seu próprio ciclo de vida.
Como líder, você pode estar lidando com vários modelos de negócio cada um em seu estágio do ciclo de vida. Quando você organiza as coisas bem, o que vai iniciar, aumentar e, ocasionalmente, morrer são seus modelos de negócio, não a própria empresa.
Muitas vezes líderes e empreendedores geralmente estragam as coisas quando fazem coisas no estágio errado do Ciclo de Vida do negócio. Por exemplo, fundadores de startups frequentemente tentam expandir seus negócios sem terem validado a maioria dos aspectos do seu modelo de negócio. Outros empreendedores simplesmente não se preparam para a próxima fase e então experimentam problemas significativos, isso é tão ingênuo quanto um jovem adulto terminando seus estudos e ainda não saber como ganhar a vida profissionalmente.
No outro extremo da escala, é comum para líderes de empresas estabelecidas tratarem novas ideias de negócios como projetos formais que onde é necessário prever suas vendas, orçamentos, retorno sobre o investimento (ROI) e valor presente líquido (NPV). Isso é como exigir que seus filhos de 2 ou 3 anos calculem como eles vão te pagar de volta pelo seu custo de vida.
A falta de conhecimento do Ciclo de Vida do Negócio, suas regras e práticas dependentes do contexto, é a principal razão para falhas dos negócios. Ser ciente de onde sua empresa está, ajudará a antecipar os desafios que você enfrentará em breve. Também ajudará você a gerenciar seu modelo de negócio corretamente de acordo com o estágio atual do seu ciclo de vida.
Para ter a melhor chance de mudar para o nível mais alto, crianças e adultos precisam de diferentes liberdades e restrições em diferentes partes da sua vida.
Vamos dar uma olhada nos 10 níveis do ciclo de vida útil de um modelo de negócio definidos por Jurgen Appelo.
No estágio de Iniciação (1), seu negócio é apenas uma ideia para um novo produto ou serviço. Não tem agência própria ainda. Como um recém-nascido, ele precisa de cuidados e atenção regulares ou então simplesmente murcha e morre. Você pode chamá-lo de nível de familiarização ou preparação.
É o nível em que você começa a explorar a viabilidade da ideia e seu propósito como um fundador / empresário ou um intraempreendedor de uma empresa. Nesta fase, você ganha sua renda com outra função ou trabalho, e talvez você tenha algumas discussões com amigos ou colegas que, nos próximos níveis, podem se tornar seu cofundador ou membro da equipe.
O que você precisa concluir neste primeiro nível é a sua Visão do produto e quaisquer preparações para buscar Fit de Produto/Solução. Este estágio termina quando você for capaz de garantir uma pequena quantidade de tempo e recursos para começar a pesquisar e começar o jogo propriamente dito.
O estágio de expedição (2) é o nível infantil da sua startup. Nesta etapa, tudo é feito para verificar a vitalidade da ideia e para manter a criança viva. Neste nível, você se torna um fundador de negócios ou líder de startup porque você encontrou uma maneira de pagar por mais exploração e o desenvolvimento de sua ideia, por meio de bootstrapping ou com algum dinheiro de: seus amigos, sua família ou seu empregador formal ou anterior.
O foco desta fase, às vezes referido como Customer Discovery (Descoberta do Cliente), está formando a equipe inicial de
co-fundadores, desenvolvendo uma estratégia e definindo as primeiras hipóteses do modelo de negócios que precisarão ser validadas. Mais importante ainda, você deve descobrir se o produto que você tem em mente é realmente algo que os clientes desejam, conversando com muitas pessoas e testando as hipóteses importantes. Parte disso pode ser feito com um Produto Mínimo Viável (MVP) de baixa fidelidade, que é o protótipo mais simples possível do seu produto que permite medir as respostas de clientes potenciais.
A fase termina quando você confirma que tem ajuste do problema/solução. Você encontrou um problema que vale a pena resolver; um grupo específico de usuários-alvo está disposto a pagar para a solução proposta, que você também é capaz de construir (viabilidade).
É apenas no estágio de formação (3) que você se torna um verdadeiro fundador ou líder empresarial. Sua startup é uma criança agora. Ele começa a se comunicar e se comportar com uma mente por conta própria, mas ainda precisa de cuidados diários enquanto tenta compreender seu ambiente.
Começando neste nível, você validou o ajuste problema/solução, o que significa que você tem luz verde para começar a construir um produto. Mas primeiro, você precisa ter uma estrutura de propriedade em vigor e o desenvolvimento do produto deve ser financiado pelos fundadores, amigos e família, ou talvez por meio de fornecedores, primeiros clientes, investidores anjos, ou um conselho de inovação corporativa.
Nesta fase, você e seus cofundadores estão no processo de se comprometer totalmente com o novo negócio. Quando os fundadores não conseguem nem se convencer a abandonarem seus empregos regulares e investirem alguns dos seus próprios recursos da empresa, a ideia provavelmente não é grande o suficiente para que os outros se importem.
Esta etapa pode envolver acordos de acionistas, acordos de compensação e conselheiros profissionais. No final deste nível: Os cofundadores concordam que eles estão nessa a longo prazo para realizar sua visão. Até esse terceiro estágio, a criança poderia se safar apenas brincando e mexendo. No entanto, após este nível, o crescimento fica mais sério!
No estágio de validação (4), a criança começa aprender, indo para a escola ou não colocando a casa abaixo. Sua startup começa seu trabalho na busca pelo Product / Market Fit: validando todo o modelo de negócios e hipóteses. Esta fase é a mais difícil para muitos iniciantes. Nesse nível, você continua provando as suposições do seu modelo de negócios até que você possa mostrar os primeiros sinais de tração, crescimento e receita.
Você aprende tudo que pode sobre seus clientes enquanto tenta queimar seu dinheiro tão lentamente quanto possível. Você passa a maior parte do seu tempo fazendo ajustes, correções e criando Produtos Mínimos Viáveis que de forma constante vão evoluindo dos primeiros protótipos para o lançamento do produto quase acabado.
Na fase de validação, você valida não apenas o sucesso do produto, mas também do tamanho do mercado. Você sabe que finalizou essa etapa quando o produto foi bem recebido, e o mercado acaba sendo grande. No entanto, porque este nível é, por definição, uma pesquisa em território desconhecido, pode demorar várias rodadas adicionais de financiamento para chegar lá.
o final desta fase, você abordou o desafio de ajuste do produto / mercado: você construiu algo que os clientes desejam, algo que eles usam e algo que eles recomendam alegremente a outras pessoas. Também, você provavelmente cortou cantos de várias maneiras para obter confirmação o mais cedo possível de que você está indo na direção certa.
É de conhecimento comum no mundo das startups que muitas delas morrem porque tentam expandir muito cedo, não é suficiente saber que seu produto é um sucesso e que existe um grande mercado para isso. Antes de passar para o nível de aceleração, primeiro você precisa melhorar a qualidade de seus processos. Na parte de validação de negócios, você provavelmente teve sistemas de contabilidade e gestão manuais, voce gastou mais tempo no atendimento ao cliente do que no controle de qualidade. E provavelmente, você não gastou muito tempo com marketing, planos e canais de parceiros enquanto você ainda estava validando seu produto e conversando com todos os clientes pessoalmente.
Você economiza e faz a menor quantidade necessária no nível atual, com apenas um pouco de planejamento para o próximo nível. Qualquer coisa a mais é perda de tempo.
No estágio de Estabilização (5), a criança pequena cresce e se torna um filho grande, mas não está pronto para ir para o ensino médio até saber se cuidar. Sua inicialização passa o tempo consertando os buracos em seus processos, não está pronto para ser ampliado quando a fundação estiver inacabada.
Você trabalha no desafio de encontrar o ajuste negócio / mercado: indo através das hipóteses não validadas restantes em relação aos canais de clientes, parcerias de negócios, e outras partes do seu modelo de negócios. E você deve delegar trabalho a uma equipe de gestão qualificada que sabe como expandir um negócio e ao mesmo tempo obter financiamento para pagar pelo estágio de aceleração, possivelmente em uma rodada chamada Série A, liderada por capitalistas de risco.
Os níveis de validação e estabilização são frequentemente referidos como Validação do Cliente. Nesses dois níveis, a experimentação e aprendizagem têm tudo a ver com explorar o mundo e entender as opções. Esta é a parte do ciclo de vida em que você constrói um produto pela primeira vez que muitas pessoas desejam e testa se o modelo de negócio é repetível, lucrativo e escalável.
Faz sentido distinguir dois estágios separados para encontrar o encaixe do produto com o mercado (Product / Market Fit) e do encaixe do modelo de negócio com o mercado (Business / Market Fit).
No estágio de Validação, você faz coisas que não escalam, e você corta os cantos enquanto valida as hipóteses mais essenciais sobre o seu produto. No estágio de Estabilização, você conserta as coisas que não são escalonáveis e cria seu modelo de negócios pronto para se tornar escalável. Muitos fundadores, empreendedores e intraempreendedores acham difícil fazer essa distinção porque a maioria das literaturas de startups tratam da Validação do Cliente e Produto / Ajuste ao Mercado como um estágio único. Mas crianças pequenas e crianças mais velhas brincam utilizando regras diferentes.
Você não precisa de uma organização escalonável até que você tenha um produto comprovado. Tentando fazer coisas escaláveis antes de saber que seu produto funciona não é uma coisa inteligente a se fazer. Esse estágio de Estabilização é o último em que o negócio ainda é tratado como uma Startup. A partir da próxima fase, nós consideramos como um aumento de escala.
O estágio de Aceleração (6), às vezes referido como criação de clientes, é o ponto em que o equilíbrio cai da exploração à execução. A criança é uma adolescente agora. Sua experimentação e aprendizagem são agora mais focados em como ter sucesso no futuro.
Assim que sua startup tiver feito todo o trabalho de validação, é fácil para que os concorrentes simplesmente copiem o que você está fazendo. Isso significa que sua empresa precisa passar para uma marcha mais alta. Deste estágio em diante, você tenta tudo que pode para prevenir ser derrotado, o que é uma razão comum para o fracasso empresarial.
Um modelo de negócio em expansão concentra-se em crescimento da receita e da participação de mercado. Encontrou um fonte consistente de renda, mas ainda pode ter dificuldades para torná-lo sustentável e com fluxo de caixa positivo. O desafio para a empresa é alcançar mais e mais clientes com um produto que funciona sem ultrapassar o que o negócio é capaz de lidar. O financiamento adicional é provavelmente necessário durante o dimensionamento, que é frequentemente referido como uma rodada da Série B.
Para os líderes de negócios neste nível, é um desafio lidar com toda uma nova gama de demandas que exigem sua atenção, que inclui recrutamento, competição, parcerias e cultura organizacional. O negócio substitui sua equipe de aprendizagem informal por uma mais estrutura formal, possivelmente com vendas e marketing, desenvolvimento de negócios, desenvolvimento de produtos e um monte de executivos gerenciando tudo. Muita atenção vai em otimizar, delegar, automatizar, evoluir e terceirizar processos de negócios.
Em algum ponto neste nível adolescente, dizemos que a criança tornou-se um jovem adulto e, portanto, agora tem os mesmos direitos e deveres que os outros adultos da família. Isto é, agora devemos jogar o resto do jogo como um adulto.
No estágio de Cristalização (7), seu negócio é um jovem adulto. Sobreviveu com sucesso ao desafio e emocionante estágio de aceleração e você pode ver que o crescimento das vendas está diminuindo e talvez tornou-se linear em vez de exponencial. Nesta fase, é mais fácil do que antes para atrair pessoas e recursos por causa do histórico da empresa com um estabelecido, cristalino modelo de negócios.
Por outro lado, a cultura original da startup provavelmente se perdeu a esta altura. Aqueles que trabalham na empresa podem sentir que está se tornando apenas mais uma grande empresa normal.
Neste sétimo nível, há maior competição, o que significa que a empresa tem que gastar tempo melhorando os processos de negócios para aumentar ainda mais a produtividade e eficiência. Quando a empresa precisa de financiamento adicional, é provável que inicie uma rodada de Série C, geralmente liderado por empresas de capital e banqueiros de investimento, como foco é principalmente na melhoria dos lucros e preparativos para uma expansão futura.
Este também é o momento perfeito para o jovem adulto começar gerando alguma família, se ainda não o fez como um adolescente. O modelo de negócios estabelecido é o melhor posicionado para continuar com seu próprio ciclo de vida, enquanto ao mesmo tempo, iniciando e financiando novas ideias, que podem em seguida, ser gerenciadas como startups corporativas.
O sétimo estágio também é o nível típico em que os fundadores de um novo negócio pressionam por um IPO ou uma venda para uma empresa maior. Apenas em casos raros, os fundadores originais se apegam às criações de seus negócios. Eles geralmente querem seguir em frente e, não incomum, começar fazendo novos bebês de negócios em outro lugar.
O estágio de Expansão (8) é onde o modelo de negócios experimenta sua crise de meia-idade. Começa a mostrar sinais claros do envelhecimento e os negócios tentam coisas diferentes para permanecer dinâmico e jovem. Financia novas ideias por meio de startups internas, adiciona novos produtos e serviços aos seus mercados existentes e traz mais variedade a sua linha de produto. Ele também tenta trazer seu estabelecimento, lucrativo modelo de negócios para novos canais de distribuição e novos mercados. Em suma, viaja muito e tenta de tudo para permanecer relevante.
No entanto, a competição também não pára. Sem uma necessidade constante de adaptação e expansão, a complacência pode se estabelecer. O mercado viu o sucesso da empresa e está ativamente copiando suas ideias, geralmente de maneiras mais interessantes. Um declínio do negócio é inevitável, uma vez que para de abrir espaço para novas ideias inovadoras.
Acho que é importante enfatizar isso, enquanto a empresa como um todo pode estar se tornando cada vez maior, produtos e serviços individuais dentro da empresa devem ser tratados como estando em diferentes estágios de vida útil do negócio.
Alguns modelos de negócios ainda são bebês; outros são crianças ou adolescentes, os adultos costumam pagar para tudo, inclusive para cuidar dos idosos. A organização é uma família que tenta ficar unida e prosperar por meio da renovação contínua. A única maneira de uma família para sobreviver à passagem do tempo é continuar fazendo bebês. A única maneira de uma organização sobreviver é continuar gerando novos negócios.
Não importa se um modelo de negócio ainda se mantém sozinho ou faz parte de uma empresa maior, a fase de Conservação (9) é o ponto onde a atrofia se instala. É o começo do fim para o seu modelo de negócio. Clientes estão se mudando para outro lugar, as vendas e os lucros estão caindo, e pode haver um fluxo de caixa negativo. O negócio é agora um idoso, de olho em uma casa de repouso.
Apesar de ter desfrutado de uma posição dominante no mercado, a organização está mais preocupada com cortar custos e colocar a maior parte de sua energia em jovens modelos de negócios alternativos. Isso vai ajudar a sustentar o atual pelo tempo que for razoável, mas irá esperar o modelo de negócio entrar em colapso em algum ponto.
O estágio Final (10) é onde o ciclo de vida do modelo de negócio chega ao fim. Se você for o fundador do negócio, você provavelmente já saiu em um estágio anterior. Mas a empresa, os líderes atuais têm que tomar uma decisão sobre o negócio que está prestes a terminar: finalizá-lo completamente ou dividi-lo em peças valiosas e reutilizá-lo.
Isso pode depender do desejo final do paciente terminal, no caso o nosso modelo de negócio. Que ele descanse em paz.
O ciclo de vida de uma empresa é mais flexível do que o de um ser humano. Um modelo de negócio é apenas uma colaboração econômica entre pessoas e descer para um nível inferior do ciclo de vida é certamente possível. Quando o ambiente muda repentinamente, um modelo de negócios já validado pode ter que ser corrigido e validado novamente. O objetivo é alcançar e completar os níveis mais altos do jogo, mas ocasionalmente, um negócio pode ser jogado de volta para um nível mais baixo.
Ao invés de ver toda a empresa como existente em um estágio específico, devemos atribuir os estágios de ciclo de vida para seus modelos de negócios de forma individual. Quando você tem uma startup, sua empresa é praticamente sinônimo do seu modelo de negócio.
Portanto, o estágio do ciclo de vida do modelo de negócio é facilmente mal interpretado como o estágio do ciclo de vida da empresa. Mas quando sua empresa crescer e se estabelecer, você provavelmente lançará novos produtos e serviços com diferentes modelos de negócio. Esses novos modelos de negócio começam apenas como uma ideia, que significa que eles começam no nível um. Como uma família que consiste em parentes em várias fases de suas vidas, devemos ver empresas como entidades jurídicas envolvendo negócios em
diferentes estágios do ciclo de vida.
E por último, não há muita diferença entre startups independentes e startups corporativas. Para habilitar inovação contínua, as empresas estabelecidas precisam ter equipes que podem explorar novas ideias e experimentar com novos modelos de negócio. Essas equipes deveriam ser tratadas e gerenciadas como startups internas. Intraempreendedores devem conceituar ideias, testar suas hipóteses e validar o Produto / Mercado praticamente da mesma forma que fundadores de startups independentes, e os empreendedores estão aprendendo a fazer isso.
Trate suas startups corporativas como uma criança, é importante permitir que sejam crianças e que falhem com segurança.
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